„Faszination Leistung“

Peter Pásthy: Wir haben uns im vergangenen Jahr sehr intensiv mit den Fragen und Antworten unserer Marktenwicklung und den Veränderungen des Steinzeugmarktes beschäftigt. Wir haben uns beispielsweise gefragt: Wie sieht der Markt in Deutschland aus und sind wir für diesen Markt dauerhaft richtig aufgestellt? Wofür steht die EuroCeramic GmbH? Wie sieht unser Außenauftritt aus? Was können wir hier noch verbessern? So sind für uns drei große Themenfelder erwachsen, mit denen wir uns neben unserem Tagesgeschäft sehr intensiv befasst haben, um für die Zukunft gut aufgestellt zu sein.

Peter Pásthy: Zunächst erschien es uns fraglich, ob unsere internen Organisationsstrukturen noch den Erfordernissen eines zukünftigen Marktes gerecht werden können. Diese Strukturen sind immerhin gut 30 Jahre alt. Bislang haben wir den Markt ganz klassisch mit einer Gebietsverkaufsleiterstruktur bearbeitet. Das heißt, Deutschland wurde aufgeteilt in verschiedene Gebiete. In dem betreffenden Gebiet war der Gebietsverkaufsleiter alleinverantwortlich. Er hat alle relevanten Funktionen in sich vereint: Er war der Verkäufer im Handel, er hat die Produkte platziert, er hat die ausführenden Unternehmen beraten, d.h. er war alleiniger Kommunikator und Multiplikator. Diese Struktur war einem Markt angemessen, wie wir ihn 1990 / 1991 in Deutschland vorgefunden haben. Mit einem Volumen von 400 000 t Steinzeug-Rohren auf dem deutschen Markt war die Nachfrage enorm. Steinzeugrohre waren Bestandteil des Grundsortimentes eines jeden Baustoffhändlers, um die Erschließung des Kanalnetzes schnellstmöglich zu erlangen. Man brauchte für die geographisch kleinen Märkte einen Ansprechpartner, der schnell auf die Nachfragen reagieren konnte. Die Situation heute hat sich stark gewandelt. Sowohl im Vergleich vor 5 bis 10 Jahren und erst recht ganz anders, verglichen mit den Verhältnissen von vor 20 Jahren. Das Steinzeugrohr ist heute ein Spezialprodukt, das ein hohes fundiertes Produkt- und Qualitätsverständnis benötigt und verlangt. Mit dem inzwischen hohen Erschließungsgrad und dem rückläufigem Neubaumarkt hat sich der Primärmarkt und seine Anforderungen verändert. Folglich haben wir uns gefragt, ob die klassische Gebietsverkaufsstruktur noch funktionieren kann. Denn das, was vor 30 Jahren noch gut funktioniert hat, funktioniert eben nach derartig dramatischen Marktveränderungen leider nicht mehr unbedingt. Dies führte zu der Entscheidung, dass wir uns an die Marktanforderungen anpassen müssen.

Peter Pásthy: Wir müssen ein hochwertiges Produkt im Markt platzieren. Gleichzeitig müssen wir unseren Zielgruppen – den Kommunen und Ingenieurbüros, dem Handel sowie den Bauunternehmern - in unseren Strukturen ebenso gerecht werden. Und das können wir unserer Meinung nach nicht mit nur einem Gebietsverkaufsleiter. Dieser kann nicht einerseits ein hervorragender Vorverkäufer mit höchstem technischem Wissen sein, zugleich ein Verkaufsgenie, das zusammen mit seinen Handelspartnern Objekte akquiriert und zu guter letzt auch noch die Baustellen- und die Bauunternehmerbetreuung übernimmt. Das ist unmöglich. Deshalb haben wir zum Beginn des Jahres 2011 eine regionale Struktur implementiert. Wir haben zwei regionale Teams eingesetzt, das regionale Team Nord und das regionale Team Süd. Die-
se Teams wiederum bestehen aus einem Regionalleiter, zwei Vertriebsmitarbeitern, einem Beratungsingenieur für den Vorverkauf und einem Betreuungsingenieur für die Bauunternehmen.

Der wesentliche Unterschied besteht also darin, dass wir mit dieser neuen Organisation ganz gezielt unsere drei Hauptzielgruppen ansprechen können. Die Haupttätigkeit des Vorverkaufsberatungsingenieurs besteht darin, zu Kommunen und Ingenieurbüros zu fahren, Volumen zu ermitteln und zu platzieren, Submissionstermine konsequent zu verfolgen und alle relevanten Informationen an den Vertriebsmann weiterzugeben. Der Vertriebsmitarbeiter kümmert sich dann ganz dezidiert um Objektakquise und -steuerung sowie den Verkauf bei seinen Handelspartnern bzw. Schwerpunkthändlern, die ein Steinzeugsortiment führen und somit den fachlichen Anforderungen gerecht werden. Der Betreuungsingenieur für Bauunternehmer hingegen kümmert sich um die gesamte technische Betreuung und fährt zu unseren Objekten auf die Baustelle.

Peter Pásthy: Lassen Sie mich die Frage mit zwei kleinen Beispielen beantworten: Der qualifizierte Tiefbaufachhändler ist für uns mit seinem Fachwissen, seiner gesamten Infrastruktur und seinen Partnerschaften auf Verarbeiterseite von herausragender Bedeutung. Aber auch der Handel ist in seinen Strukturen und seiner Organisation in den letzten Jahrzehnten nicht stehen geblieben. Benötigten Sie früher Kenntnisse über einen oder zwei Entscheider, so sind heute darüber hinaus Kenntnisse über Strukturen und Prozesse in den Handelshäusern von immenser Bedeutung. Im Handel gibt es Hierarchieebenen, denen man in einer klassischen Gebietsverkaufsleiterstruktur gar nicht adäquat begegnen kann: es gibt die Geschäftsführerebene, das Produktmanagement und die Einkaufsabteilung sowie oftmals die Vertriebs- und/oder Regionalleiterebene, schließlich noch die Niederlassungsleiter und Verkäufer. Dies sind 4 bis 5 Organisationsebenen, denen wir bis jetzt 2 Ebenen entgegen gestellt haben. Den organisatorischen Zwischenebenen – Regionalleiter, Vertriebsleiter, Niederlassungsleiter und Einkaufsverantwortliche – die gerade im Handel eine besonders wichtige Rolle spielen, haben wir nun mit der regionalen Struktur Ansprechpartner auf und für alle Ebenen geschaffen, um so den höchstmöglichen Nutzen bei der Objektakquise zu erzielen.

Das zweite Beispiel erfasst den Vorverkaufsprozess, der heute von größter Bedeutung ist. Grundsätzlich muss man sich doch die Frage stellen: Wann fängt denn Vorverkauf an? Erst, wenn die Ausschreibung da ist oder bereits im Herbst des Vorjahres? Ein hochwertiges Produkt muss durch einen strukturierten Vorverkauf in den Ausschreibungen platziert werden. Wir sind der Meinung, dass wir für die Händler und für einen entsprechend organisierten dreistufigen Vertrieb auch einen entsprechenden Komplementär für den Vorverkauf implementieren müssen. Wir benötigen also einen komplett anders organisierten, hochqualifizierten und strukturierten Vorverkauf, der mit Ingenieurwissen flankiert ist.

Um die Frage nach dem wesentlichen Unterschied der veränderten Struktur zu beantworten: Das Entscheidende ist die Fokussierung auf Arbeitsschwerpunkte, die mit entsprechend fachlicher Qualifikation hinterlegt sind, und Zielgruppen. Das Personal bleibt bestehen und wird effizient eingesetzt. Wir wollen und werden unsere Kompetenzen am Markt zielgerichtet steuern.

Markus Schäfers: Zum Einen haben wir unser Corporate Design komplett überarbeitet. Frische Farbgebung, modernes Layout und ansprechende Bildwelten unserer Anzeigen und Broschüren unterstreichen unsere Unternehmensphilosophie. Auch unser Logo haben wir leicht verändert. Es ist nun klarer und ausdrucksstärker geworden und die Marke EuroCeramic an sich tritt dominanter hervor.

Peter Pásthy: Als eine wesentliche weitere Säule unseres neuen Auftritts haben wir einen neuen Claim entwickelt, mit dem wir ab 2011 an die Öffentlichkeit treten werden: „Faszination Leistung“. Dies bringt zum Einen natürlich deutlich zum Ausdruck, dass wir uns zukünftig mit unserem Unternehmen sowie unseren technisch hochwertigen Produkten über Leistung definieren werden, zum Anderen möchten wir mit diesem Claim auch unsere Begeisterung für unsere Produkte zum Ausdruck bringen.

Für uns sind die Sekundärtugenden von größter Bedeutung. Ich bin fest davon überzeugt, dass Leistungsmotivation sowie Zuverlässigkeit, Vertrauen und Respekt für sein Gegenüber überhaupt erst im Zusammenspiel mit einem tol-

len Produkt die basalen Grundelemente des Erfolges sind.

Markus Schäfers: Der Claim wurde intern bei uns im Hause in Mitarbeiter-Workshops mit entwickelt, an denen sowohl Kollegen aus dem Außendienst teilgenommen haben, wie auch Ingenieure und Mitarbeiter aus dem Innendienst, so dass wir jede Funktion des Unternehmens repräsentativ abgebildet hatten. In dieser Gruppe ist dann sehr intensiv an dem neuen Erscheinungsbild, den Markenwerten und letztendlich auch an dem Positioning Statement gearbeitet worden. Somit stehen alle Mitarbeiter hinter diesen Weiterentwicklungen und werden diese zukünftig aktiv im Markt vertreten.

Übrigens werden wir im Zuge die-
ser Veränderungen unserer Öffentlich-
keitsarbeit auch unseren Marktauftritt europäisch harmonisieren. Bislang war unser gesamter Markenauftritt in vielen Ländern viel zu heterogen. Das Logo war zwar stets das Gleiche, aber die konkrete Umsetzung des Auftritts differierte leider allzu häufig. Für all dies haben wir in diesem Jahr eine neue Werbeagentur beauftragt: müllerritzrow aus Offenbach unterstützt uns im gesamten Bereich Kommunikation.

Peter Pásthy: Unser kompletter Internet-Auftritt ist modernisiert und an unsere Zielgruppen angepasst worden. Alle Informationen sind zielgruppengerecht entsprechend vordefiniert, denn wir möchten mit unserem Internet-Auftritt einen konkreten Nutzen stiften für die jeweilige Zielgruppe. Deshalb gibt es einen separaten Bereich für Bauunternehmer, einen Bereich für Kommunen sowie einen Bereich für Ingenieure oder einen Bereich für Baustofffachhändler. Unsere Zielsetzung hierbei ist es, im Internet nicht nur als reines Informationsmedium präsent zu sein, sondern wir möchten zukünftig mit unserer Internet-Präsenz nachhaltig zur Prozess-Optimierung z.B. auf der Baustelle beitragen. Wir möchten dieses Informationsmedium, das es ja derzeit noch ist, hin zu einem konkreten Arbeitsinstrument überführen.

Markus Schäfers: Neben einer Vielzahl von Informationen, die wir anbieten, sind eine ganze Reihe von nützlichen Tools schon vorhanden. So kann z. B. ein Planer CAD-Dateien herunterladen, unkompliziert Ausschreibungstexte generieren, Statiken berechnen und sich bei Investitionsentscheidungen unterstützen lassen. Dieses Angebot wird kontinuierlich um weitere Module erweitert.

Markus Schäfers: „Pro Steinzeug“ war eine wichtige Entscheidungsunterstützung für die Kommunen, für die Planer und für die Bauausschüsse. Die Kampagne konnte ein Bewusstsein dafür schaffen, dass der Bauherr mit Steinzeugrohren ein hochwertiges Produkt hat, das seinen Markt hat und diesen auch verdient. Das Produkt Steinzeug ist im öffentlichen Kanal mit bis zu 60 %verankert. Es geht also stets darum, dass wir unser Produkt mit seinen hochwertigen Eigenschaften ganz gezielt in den Ausschreibungen platzieren und dauerhaft dort verankern. Hierum ging es in einer Kampagne „Pro Steinzeug“, die wir nun aber nicht mehr dezidiert benötigen. Die Vermittlung dieser Botschaft ist jetzt tägliche Aufgabe unserer optimierten Organisationsstruktur, deren Ziel es ist, den Vorverkauf effektiver zu gestalten und zu stärken und die personellen Ressourcen exakt auf die jeweilige Zielgruppe abzustimmen.

Peter Pasthy: Es gibt eine große Vielzahl von Argumenten für „Pro Steinzeug“. Das war sicherlich der Erfolg der Kampagne der letzten Jahre. Jetzt geht es darum, dass man sich als eigenständiges Unternehmen mit einem hervorragenden Produkt so ausrichtet, dass man dieses Produkt auch verkaufen kann. Und dass wir es mit einem hervorragenden Produkt zu tun haben, sehen wir derzeit nicht nur bei den Groß- und Sanierungsprojekten in Deutschland, sondern auch in den osteuropäischen Ländern, wo Steinzeug in sehr hohem Maße aufgrund der Erschließungen und Anforderungen an das Kanalnetz verbaut wird. Jedes größere Projekt zeichnet sich hier durch die Verwendung von Steinzeugrohren aus. Eine Materialdiskussion gilt es daher gar nicht erst zu führen.

Markus Schäfers: Die Restrukturierungsmaßnahmen, die wir bereits im Früh-
jahr 2009 abgeschlossen hatten, kamen genau zum richtigen Zeitpunkt. Sie führten dazu, in den harten Zeiten der Weltwirtschaftskrise den größt möglichen

Nutzen zu erzielen, die größt mögliche Effizienz zu erreichen und natürlich auch, die größt mögliche Produktqualität. Diese Maßnahmen haben sich sehr gut bewährt und sind auch für 2011 noch gleicher-
maßen tragfähig.

Peter Pásthy: In 2010 konnten wir uns im Gesamtvolumen knapp 5% im Vergleich zum Vorjahr steigern. Allerdings sind wir nicht in der Lage gewesen, den extremen Preisdruck im deutschen Markt hierdurch zu kompensieren.

Peter Pásthy: Wie bereits oben aufgeführt halte ich die in den letzten Jahren eskalierte Materialdiskussion für völlig überzogen und sogar für grundsätzlich schädlich – und das für alle Materialien. Ich muss mir die folgenden Fragen stellen: Was sind die Anforderungen in den Ausschreibungen? Was sind die technischen Eigenschaften meines Produktes? Werde ich mit meinen Eigenschaften den Anforderungen gerecht und welchen Preis kann ich dafür nehmen? Das ist die große Herausforderung / Aufgabe, der wir uns stellen müssen in Konkurrenz zu welchem Werkstoff auch immer. Wir müssen uns über unser Produkt und die genauen Anforderungen an das Produkt unseren Marktanteil sichern.

Markus Schäfers: Aus unserer Sicht ist die Nachhaltigkeit unserer Steinzeugrohre eines der wichtigsten Argumente. Jeder Entscheider, jedes Ingenieurbüro müsste ein schlechtes Gewissen haben, wenn er nicht die Option Steinzeug bei seiner Entscheidung überwiegend mit einbezogen hat. Nachhaltigkeit ist eines der wichtigsten Themen, mit denen wir uns zukünftig auseinandersetzen müssen. Denn es ist heutzutage möglich zu sagen, ich möchte nicht auf Kosten meiner Nachwelt leben. Ich muss hierfür nicht einmal mehr Geld ausgeben. Ich kann das mit den heutigen Produkten schon haben. Wir als EuroCeramic GmbH stellen uns dieser Verantwortung und sind auch dafür Cradle2Cradle zertifiziert.

Peter Pásthy: Für uns ist die Nachhaltigkeit des Produktes die wesentliche Produkteigenschaft, mit der wir uns abgrenzen von anderen am Markt existenten Produkten. Es hilft Ihnen natürlich keine Nachhaltigkeit, wenn Sie anderen technischen Anforderungen nicht gerecht werden. Aber das tun wir natürlich.

Markus Schäfers: Worauf wir natürlich auch weiterhin sehr großen Wert legen ist die Weiterentwicklung, Optimierung und Qualitätssteigerung unserer bestehenden Produkte. Wenn z.B. heute ein Normallastrohr DN 200 aus dem Ofen kommt, so verfügt dieses über technische Leistungsmerkmale, welche die Anforderungen der DIN EN 295 weit übertreffen. Solche technischen Innovationen finden „unsichtbar“ im Inneren des Rohres statt. Und bieten somit einen weiteren Pluspunkt: die Kompatibilität zu den bereits vorhandenen Rohren bleibt immer vorhanden. Wir können auf ein Experimentieren mit Verbindungssystemen, Wandstärken und Profilen verzichten. Dies bedeutet auch für unsere Kunden ein Höchstmaß an Investitionssicherheit. Auf der Wasser Berlin werden wir zudem zeigen, welche Anwendungsbereiche mit unseren bestehenden Produkten noch erschlossen werden können.

Peter Pásthy: Wir sind kontinuierlich dabei, unsere Produkte zu verbessern. So ist es uns z.B. im Zuge der Nachhaltigkeitskontrolle und der Zertifizierung gelungen, die absolute Umweltfreundlichkeit unserer Produkte nachweislich zu dokumentieren. Dies ist sicherlich von Vorteil sowohl für unsere Mitarbeiter als auch natürlich dauerhaft für die Umwelt. Letztere schonen wir bereits im Produktionsprozess durch ausschließlichen Einsatz regenerativer Energien. Darüber hinaus sind wir dabei, uns über die Nutzung von Erdwärme Gedanken zu machen, wie sie im Ausland bereits mit Steinzeugrohren viel weiter vorangeschritten ist. Auch in Bezug auf die Größe der Rohre verfügen wir noch über interessante Möglichkeiten, um unser aktuelles Produktportfolio zu erweitern. Hier sehen wir also in verschiedenen Bereichen noch hohes Wachstumspotential. Die nächste Wasser Berlin wird also sicherlich sehr spannend werden für unsere Messe-Besucher.n

Ich bedanke mich für dieses Gespräch!