Bobcat und Doosan bauen Aftermarket-Segment aus
Im Bereich der hochwertigen Baumaschinen kommt dem Thema „Aftermarket“ eine stetig wachsende Bedeutung zu. Es handelt sich hierbei um den Verkauf von Service-Dienstleistungen und/oder Teilen, die in direktem Bezug zu dem zuvor erfolgten Verkauf der Baumaschinen stehen.
Die steigende Relevanz bei Herstellern und Händlern ist auch darin begründet, dass zum Nutzen der Kunden immer häufiger Wartungs- und Instandhaltungsverträge mit langen Laufzeiten vereinbart werden, die für eine kontinuierliche Werterhaltung der angeschafften Maschinen und geringe Ausfallzeiten unerlässlich sind. Die aus dem Automobilsektor bekannte Scheckheftpflege hat sich auch im Bereich der Baumaschinen längst durchgesetzt.
Aftermarket-Philosophie
Bei Doosan Infracore Construction Equipment (DI CE) wird in diesem Zusammenhang bereits seit Jahren - zuerst über die Marke Bobcat - eine für den Markt beispielgebende Philosophie gepflegt. Von den dort gemachten Erfahrungen profitieren seit geraumer Zeit auch die schweren Doosan-Baumaschinen in wachsendem Maße. Während der Wettbewerb oftmals das Segment der Verschleiß- und Reparaturteile sowie die Maschinenwartung dem freien Markt überlässt, können sich Kunden von Doosan und Bobcat stets sicher sein, dass unter anderem durch eigene Motoren- und Hydrauliköle, Batterien, Ketten uvm. optimal auf die Maschinen abgestimmte Komponenten sowie intensiv auf Doosan- und Bobcat-Maschinen geschulte Servicemitarbeiter und Monteure zum Einsatz kommen.
„Von den langfristigen Wartungs- und Instandhaltungsverträgen profitieren natürlich auch die Händler, da die benötigten Ressourcen langfristig geplant werden können und somit die Möglichkeit entsteht, den eigenen Ressourceneinsatz (Service-Techniker, Ersatzteilversorgung etc.) zu optimieren. Dies wiederum kommt dann dem Kunden durch geringe Vorlauf- und Wartefristen bei Wartung und Inspektion zugute“, so Andrew Voigt, Leiter Aftermarket für Deutschland und die Schweiz.
Die Aftermarket-Philosophie bei DI CE basiert auf den Säulen Ersatzteilversorgung, Händlerschulung/Technikerqualifizierung sowie vertragsmäßige Betreuung. So ist beispielsweise eine Garantieverlängerung auf 5 Jahre beim Kauf einer Doosan-Maschine bzw. auf 3 Jahre beim Erwerb einer Bobcat-Maschine jederzeit optional möglich und kann bereits in die Maschinenfinanzierung eingerechnet werden. Der Händler besitzt die volle Freiheit seinen Kunden verschiedenste Vertragsmodelle maßgerecht anzubieten und sie zudem über individuelle Gestaltung der Wartungsverträge eng an sich zu binden.
Neue Technologien bieten Möglichkeiten
Die zunehmende datentechnische Vernetzung und Anbindung von Baumaschinen führt zu immer neuen Möglichkeiten im Rahmen des Aftermarkets. So können schon heute viele Maschinen via GPS ihre spezifischen Wartungsintervalle an den Händler melden, so dass dieser pro-aktiv zum richtigen Zeitpunkt die Wartung anbieten kann. Binnen überschaubarer Frist ist bei Doosan und Bobcat die direkte Übermittlung kompletter Maschinendaten geplant. Bei den Bobcat-Maschinen sind aktuell bereits alle Modelle mit Ausnahme des Kompaktladers S70 und des Kompaktbaggers E10 mit einer Software ausgestattet, die via Code bei auftretenden Störungen eine passende Reparaturanweisung an den Bobcat-Servicetechniker ausgibt.
„Es ist unser Ziel, Kunden alle notwendigen Dienstleistungen für eine optimale Betreuung und eine maximale Werterhaltung an einer einzigen Stelle anzubieten, die möglichst rasch und unkompliziert alle weiteren Schritte veranlasst. Also das Ideal des One-Stop-Shops in Reinkultur!“, erklärt Andrew Voigt.
Spätere Betreuung ist entscheidend
Die Produktbindung des Maschinenführers ist ein essenzieller - wenn auch irrationaler - Faktor, welcher bei Reparatur und Wartung von Baumaschinen bereits vor dem Maschinenkauf hierüber maßgeblich entscheidet. Auch aus diesem Grunde haben es oftmals deutlich preisgünstigere Maschinen des Wettbewerbs, hierzulande schwer, da bei ihnen der Bereich Aftermarket in Europa oftmals kaum eine Rolle spielt. Ersatzteile werden in der Regel erst im Reparaturfall in Übersee bestellt und das extrem dünne Händlernetz in Europa kann kaum eine anspruchsvolle Betreuung der Kunden gewährleisten. Da entscheidet sich der Maschinenkäufer - oftmals ermutigt durch den späteren Maschinenbediener - lieber für eine Marke mit Hintergrund, bei der sichergestellt ist, dass qualifizierte Monteure des Händlers als absolute Kompetenzträger sich mit größter Sorgfalt „ihrem Baby“ widmen. Die umfassenden und pragmatischen Wartungsunterlagen des Herstellers spielen eine weitere große Rolle. In diesem Punkt sind Doosan und Bobcat ebenfalls bestens aufgestellt.
Beide Marken führen regelmäßig zur Gewährleistung eines hohen Qualitätsstandards ein sogenanntes „Dealer Aftermarket Review“ durch, bei dem z.B. Garantieerfüllungs-Quoten und die Einhaltung fester Qualifizierungszyklen für die Monteure überprüft werden. Folgt der Händler den Vorgaben und entwickelt er sich gemäß der jährlichen Verabredungen, so hat dies einen positiven Einfluss auf die Garantieerstattungs-quote, die er auf diesem Wege aktiv mitgestalten kann. „Das Gefühl des Händlers sehr stark in die Herstellerfamilie integriert zu sein, ist ein wichtiger emotionaler Faktor in der Beziehung zu unseren Händlern“, beschreibt Voigt diesen Aspekt. Kundenspezifische und auf den Einsatzbereich angepasste Modifikationen sind durch ein qualifiziertes Händler-Netzwerk ebenfalls möglich.
Andrew Voigt ist seit 2011 verantwortlich für den Bereich Aftermarket und somit für die Bereiche Service und Parts der Marken Doosan und Bobcat in Deutschland und der Schweiz. Die Bereiche Service und Parts wurden unlängst zugunsten einer stärkeren Spezialisierung inhaltlich getrennt. Dies hat vor allem den bestmöglichen Support für die stetig wachsende Schar der Händler zur Folge.
Mehr auch hier unter www.doosanequipment.de und www.bobcat.eu
