Geht’s im Projektgeschäft auch ohne den Handel?
Bauunternehmer und Industrie wurden befragt
Gerade weil es im Projektgeschäft um große Mengen und Summen geht, überlässt es die Baustoffindustrie nicht gerne dem Zufall, ob ihre Produkte in großen gewerblichen oder öffentlichen Projekten verbaut werden oder nicht. Aufgrund der großen Materialmengen ist die Direktlieferung und Fakturierung über den Hersteller, d. h. unter Ausschluss des Handels, für die Hersteller von Vorteil. Kein Wunder also, dass 37 Prozent der von BauInfoConsult online befragten Hersteller angaben, dass bei ihnen die Lieferung und Abrechnung im Projektgeschäft ausschließlich über sie selbst erfolgt.
Natürlich hat der Direktvertrieb für die Hersteller etwas Verlockendes: So fielen den Herstellern, die den Handel nicht mit einbeziehen, in der Befragung gleich mehrere Vorteile ein. Die Befragten führen vor allem an, dass direkt eine ausführliche Beratung von Personen möglich sei, die Experten für die entsprechenden Produkte sind (78 Prozent). Mehr als die Hälfte der Befragten (53 Prozent) finden den Handel nicht aktiv genug und beziehen ihn deswegen nicht ein. Doch die meisten Hersteller wären schlecht beraten, den Handel im Projektgeschäft einfach auszuklammern:
In puncto Distributionsstrategien ist die Mehrheit der Bauunternehmer nämlich sehr traditionell eingestellt. Das hat die telefonische Befragung von 180 Bauunternehmern durch BauInfoConsult zum gleichen Thema gezeigt. Von den befragten Bauunternehmern sind 15 Prozent im Projektgeschäft (große öffentliche und gewerbliche Projekte) aktiv. Bei wiederum 57 Prozent dieser Unternehmen erfolgen die Lieferung und die Abrechnung der Baumaterialien in klassischer Form über den Handel. Doch immerhin: Ein Drittel der im Projektgeschäft aktiven Bauunternehmer klammern bei der Lieferung wie Fakturierung der Baumaterialien den Handel aus. Für die Industrie öffnet sich damit immerhin ein gar nicht geringes Potential, das über Direktansprachen der Bauunternehmer erschlossen werden könnte. Bei acht Prozent der Befragten gibt es eine Mischform: Hier ist der Handel zwar nicht bei der Lieferung, aber schon bei der Abrechnung beteiligt.
