„Eins plus eins mach drei“

THIS: Im vergangenen Jahr wurden die beiden Bereiche ACO Tiefbau und ACO Hochbau zur ACO GmbH zusammengeführt. Was sind die Hintergründe dieser Zusammenführung?

Alexander Airich, Geschäftsführer ACO GmbH
© ACO GmbH

Alexander Airich: Die beiden Unternehmen waren tatsächlich zwei Welten. Einerseits der Tiefbau auf dem Weg zur Planer-Marke mit Erfahrungen im Objekt. Andererseits der komplett davon separierte Hochbau. Wir sitzen zwar in einem Gebäude, haben jedoch in unterschiedlichen Strukturen gearbeitet, die unterschiedliche Zielgruppen erreichen sollten. Das führte immer häufiger dazu, dass bei unseren Kunden, etwa im Fachhandel, der Hochbauverantwortliche und der Tiefbauverantwortliche am gleichen Tag zu unterschiedlichen Zeiten erschienen sind.

Das führte zur Frage, wie wir zukünftig vom Fachhandel wahrgenommen werden wollen. Die logische Antwort war, diese beiden separaten Welten zusammenzuführen – sowohl für die Anwendung rund ums Eigenheim, aber auch für die blau-grüne Infrastruktur oder auf Industrieflächen. Wir können gesamtheitliche Lösungen liefern, und wollten das aufzeigen.

Cornelius von Lepel: Unser Kerngeschäft bei ACO Tiefbau waren die Entwässerungsrinnen im professionellen Einsatz. Daneben standen unser Kanalguss-Programm, mit dem wir im Vorverkauf direkt Kommunen angesprochen haben, und zuletzt immer stärker werdend das Regenwassermanagement. Bei ACO Hochbau hatten wir dagegen einen starken Fokus auf Anwendungen rund ums Haus – von Rinnen bis zum Kellerlichtschacht. Die wachsende professionelle GaLa-Bau-Branche ist dabei letztendlich von keiner Seite in den Fokus gerückt worden. Das wollten wir ändern, ohne dabei die Spezialisierungen der bisherigen Sparten aufzugeben,

Alexander Airich: Ziel der Zusammenführung war daher, a) unseren Fachhandel mit jeweils nur einem Ansprechpartner zu bedienen, b) eine Innendienststruktur zu entwickeln, die das abbilden kann, und c) Zielgruppen spezifischer anzusprechen. Wir wollen auch im GaLa-Bau auf die Baustelle kommen, mit dem Verarbeiter vor Ort sprechen, gemeinsam Lösungen entwickeln – natürlich, ohne den Fachhandel zu übergehen. Und wir wollen natürlich im Tiefbau unsere Wahrnehmung als Planer-Marke ausbauen. Die Kompetenz, dem Planer mit technischen Lösungen zu begegnen, haben wir schon länger. Und natürlich möchten wir auch die Kommunen im Bereich des Kanalgusses konzentriert ansprechen – sodass langfristige Zusammenarbeiten entstehen können.

THIS: Wie ist das erste Jahr in der neuen Konstellation verlaufen?

Alexander Airich: Wir haben von Beginn an darauf geachtet, den Menschen zuzuhören – Mitarbeitern und Kunden. Wir haben auch unsere Innendienstorganisation mit einer großen Kampagne wieder aus der Anonymität geholt. Eine Kundenanfrage landet nun wieder bei einer Person, die dann auch wiedererkannt wird – mit Erfolg.

Vor kurzem hatten wir unsere Jahrestagung – und da konnten wir viele positive Emotionen vermitteln. Denn ACO lebt von Menschen. Die haben uns gespiegelt, dass da trotz der Veränderungen gerade sehr viel gut läuft. Letztlich hat jeder Einzelne einen neuen Job bekommen, aber unsere Mitarbeiter haben diese Veränderungen, diese Herausforderungen mit viel Engagement angenommen; das macht uns stolz auf unser tolles Team. Alles in allem können wir auf die vergangenen 12 Monate sehr zufrieden zurückblicken.

THIS: Wie haben Ihre Kunden die Umstrukturierungen aufgenommen?

Alexander Airich: In den Bereichen, in denen die Ansprechpartner behalten wurden, ist alles wunderbar. In den Bereichen, in denen wir Ansprechpartner verändert haben, musste man sich natürlich erstmal aneinander gewöhnen. Aber das Zusammenlegen der ACO-Welten bietet uns die Möglichkeit, unseren Kunden themenübergreifend – also im kompletten Bereich der Regenwasserbewirtschaftung vom Garten bis zum Wohngebiet – Lösungen und Beratung anbieten zu können. Das wurde sehr positiv aufgenommen.

Cornelius von Lepel: Das können wir auch vertriebsseitig beobachten. Wir sehen, dass sich jetzt auch themenübergreifend Projektgruppen bilden. Absprachen lassen sich viel schneller herbeiführen, gerade, wenn unsere verschiedenen Marktsegmente – Keller, GaLa-Bau, Tiefbau, Kanalguss – am gleichen Projekt arbeiten. Es können sich besser effiziente Projektteams für größere Bauvorhaben bilden, um als Planer-Marke frühzeitig projektorientierte Lösungen anbieten zu können oder dem Bauunternehmerkunden bis zur Ausführung zur Seite zu stehen.

THIS: Zusammenführung bedeutet oft auch Verschlankung – auch hier?

Cornelius von Lepel: Im Gegenteil, es ist eher ein „Eins plus eins mach drei“. Natürlich hätten auch die verschiedenen Sparten ihre Vertriebsstrukturen weiter aufbauen können. Aber durch die Zusammenführung konnten wir deutlich mehr erreichen. Wir geben ein Angebot oder zumindest zusammengefasste Angebote für unsere Lösungen auf ein Projekt ab. Unsere Innendienstkolleginnen und -kollegen sind jetzt ein Team für das Kernsegment Rinnen und Oberflächenentwässerung. Sie bieten also alles an, von der Fassadenrinne bis zum Monoblock.

Wir haben natürlich noch spezialisierte Bereiche, etwa Regenwasserbewirtschaftung oder Abscheider-Pumpstationen. Durch unsere Transparenz haben wir aber die Möglichkeit, alles zusammenzuführen. Das Ziel: Der Kunde bekommt eine Mail mit allen Unterlagen, und nicht heute Rinnen, morgen Abscheider und übermorgen noch etwas anderes. Wir wollen unsere Kunden gemeinschaftlich koordiniert nach vorne bringen – nach der „One face to the customer“-Logik.

THIS: Was bedeutet das in der Praxis?

Alexander Airich: Früher waren wir traditionell beim Abwasserzweckverband und haben die neuesten Kanalgusslösungen vorgestellt – etwa Schachtabdeckungen mit dämpfenden Einlagen, klapperfrei usw., also die klassischen Ansprüche einer Kommune im Straßenbau. Durch unsere Umstrukturierung konnten wir die Kontakte in die Kommunen, etwa die Umweltämter, intensivieren.

Cornelius von Lepel: Wir haben in den vergangenen Jahren gesehen, dass sich die Kommunen intensiver mit der Frage der Regenwasserbewirtschaftung auseinandersetzen, dass sie selbst zum Bedarfsträger werden, wenn es darum geht, Versickerungseinrichtungen zu schaffen, Regenwasser zu nutzen oder generell auch mit den teilweise gegensätzlichen Herausforderungen klarzukommen.

THIS: Inwieweit sind die Herausforderungen gegensätzlich?

Cornelius von Lepel, Leiter Projektgeschäft & Key Account Management Tiefbau
© ACO GmbH

Cornelius von Lepel: Das traditionelle Denken war bislang: Das Regenwasser muss weg, egal wohin; weg aus den Städten, weg von den Menschen. Das funktioniert so nicht mehr. Nicht nur Starkregen-Ereignisse häufen sich; es wird gleichzeitig wärmer, wir sehen Phasen von Trockenheit, oder im Sommer zunehmende Hitze in den Städten. Auch die Kommunen haben das erkannt. Wir müssen die Gleichzeitigkeit der Herausforderungen lösen, auf der einen Seite Starkregen-Ereignisse sicher zu bewältigen, und auf der anderen Seite den Rohstoff Wasser besser zu nutzen. Wir werden Sommer erleben, in denen die Pool-Nutzung eingeschränkt wird, in denen die Wasserbetriebe die Nutzung durch Industrie einregeln, wo Pflichten eingeführt werden zur Regenwasserwiederverwendung, Regenwassernutzung und Ähnliches.

ACO deckt diese beiden Pole und alles dazwischen sehr gut ab. Wir sind also für diese wachsenden Herausforderungen sowohl mit unseren Produkten als auch mit unserer neuen Struktur sehr gut aufgestellt. In dem Claim „We care for Water“ steckt unsere gesamte Servicekette, unsere Systemkette, der „ACO-WaterCycle“, der vom Sammeln bis zur Wiedernutzung geht. Wir können sowohl die Kommune als auch die Bauunternehmer und auch die Planer und Architekten beraten. Die Anforderungen von Anfang bis Ende abbilden und aufeinander abzustimmen.

Alexander Airich: Zudem ist ACO gut international positioniert: Wir haben Schwestern auf der ganzen Welt, die in sehr unterschiedlichen Klimazonen bereits heute erfolgreich agieren. Wir haben Kollegen in trockenen Wüstenregionen, wo das Sammeln von Wasser von extremer Wichtigkeit ist. Wir haben Kollegen in Südeuropa, in Asien, die mit Monsunen und Ähnlichem ganz andere Herausforderungen als wir zu bewältigen haben. Auf deren Erfahrung, auf deren Wissen und Kompetenz können wir zugreifen. Das ermöglicht es uns, für diese sich verändernden Bedürfnisse rund um die Ressource Wasser kompetent zu beraten und zu unterstützen.

THIS: Die IFAT steht vor der Tür. Welche Innovationen werden Sie dort vorstellen?

Alexander Airich: Wir werden Produktinnovationen aus den Anwendungsbereichen der blau-grünen Infrastruktur, der Autobahnen und für Industrie und Logistik vorstellen. Und hier sowohl im Bereich der Entwässerung als auch im Bereich der Leichtflüssigkeitsabscheider oder der Wasser-Reinigung. Zudem treten wir gemeinsam mit unserem neuen Familienmitglied auf, dem Betonwerk Neu-Ulm. Unsere Messebotschaft lautet „askACO“. Wir möchten unsere vielfältigen Möglichkeiten als Planer-Marke speziell im Tiefbau in den Vordergrund stellen – unsere digitalen Planungstools, aber auch unsere ACO-Kollegen aus der Anwendungstechnik, unsere Ingenieure, die jeden Tag aufs Neue das Versprechen unserer Produktlösungen einlösen.

Cornelius von Lepel: Ein weiterer Fokus liegt auf den Schwerlastanwendungen, in denen unsere Rinnensysteme nicht nur mechanisch stark beansprucht werden. Hier kann es auch zu Havarie-Unfällen kommen, bei denen Gefahrenstoffe freigesetzt werden können; hier müssen wir uns um die Qualität des Wassers kümmern, bevor wir es etwa in die Vorflut einleiten.

Alexander Airich: Das wird flankiert durch eine interaktive Wand, bei der wir den Kunden Fragen stellen – etwa, wie wichtig ihnen die sogenannten Environmental Product Declarations oder EPDs sind; oder inwiefern diese entscheidend für Ausschreibungen sind.

THIS: Wie darf man sich diese Interaktivität vorstellen?

Alexander Airich: Eine Leinwand wird ein zentrales Element des Messestandes sein, mit der wir Menschen dazu animieren möchten, mit Legosteinen den Spieltrieb wieder aufleben zu lassen und spielerisch auf die interaktive Situation einzugehen. Dies wird flankiert von einer anwendungsorientieren Animation. Wir wollen den Menschen so die Möglichkeit bieten, auf Monitoren ACO digital selbst zu erkunden.

THIS: Werten Sie aus, nach welchem Schema sich Kunden Ihrer Marke oder Ihren Produkten nähern?

Alexander Airich: Wir möchten unter anderem herausfinden, wie das Verhältnis von digital zu analog ist. Wie stark will der Mensch tatsächlich, dass wir ihm digital die Möglichkeit geben, beispielsweise Vorplanungen selbst durchzuführen? Die dafür erforderlichen Tools haben wir bereits entwickelt. Oder wie schaffen wir es als ACO, für ihn dann erreichbar zu sein, wenn er uns braucht, also auch außerhalb der üblichen Arbeitszeiten? Wie schaffen wir es, dass er mit uns interagieren kann, wenn er in einer bestimmten Vorplanung merkt, dass er an seine Grenzen kommt, als Ingenieur, als Planungsbüro?

THIS: Das sind in der Tat spannende Fragen, die früher auch im Rahmen Ihrer Veranstaltungsreihe „ACO Regenwelten“ diskutiert wurden. Werden Sie die Regenwelten noch einmal aufleben lassen?

Alexander Airich: Tatsächlich laufen die Vorbereitungen schon
auf Hochtouren. Wir werden im Mai und Juni an 5 Standorten deutschlandweit an den Erfolg der Veranstaltungsreihe anknüpfen. Das Zukunftsforum „ACO Regenwelten“ widmet sich dem Thema eines ganzheitlichen Regenwassermanagements und der wassersensiblen Stadtentwicklung. Experten aus Planungsämtern wie auch von ACO geben Einblicke in aktuelle Herausforderungen für eine klimaresiliente Stadtplanung und präsentieren innovative Lösungen. Zu den Fachvorträgen bietet sich in der begleitenden Fachausstellung die Möglichkeit, die Produkte in der Anwendung zu erleben. Unser Ziel ist es, in den Dialog und Diskussion mit den Teilnehmerinnen und Teilnehmern auf den „ACO Regenwelten“ zu treten. Der Start der 5-teiligen Roadshow erfolgt am 28. Mai 2024 in Hamburg. Die Anmeldungen erfolgen über: www.aco.de/regenwelten.

THIS: Wir sind gespannt – vielen Dank für das Gespräch.

ACO GmbH

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